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7 chaves da psicologia aplicadas ao marketing e publicidade

Abril 26, 2024

A psicologia é uma disciplina aplicada em muitas áreas: esportes, escolas ou empresas.

Dentro deste último contexto encontramos a Psicologia aplicada ao Marketing , o que é fundamental para entender como a mente humana funciona e é essencial para persuadir os consumidores a adquirir nossos produtos ou serviços.

Chaves da Psicologia aplicada ao Marketing e Publicidade

Qualquer boa estratégia de marketing não pode esquecer como os consumidores pensam, o que eles precisam e quais são suas motivações. Portanto, a psicologia é um pilar básico no mundo do marketing e da publicidade.

Nas seguintes linhas você pode encontrar 7 chaves da psicologia aplicadas ao marketing e publicidade .

1. Marketing emocional

Inteligência emocional é um dos grandes paradigmas da psicologia atual porque as emoções afetam nosso bem-estar e nosso comportamento de maneira decisiva. A maioria das pessoas pensa que as decisões que tomamos são baseadas em uma análise racional das alternativas que nos são apresentadas, ideia que o psicólogo Antonio Damasio, em seu livro "O erro de Descartes", diz não compartilhar.

Para Damasio, "as emoções são cruciais em quase todas as decisões que tomamos, porque estas, que estão associadas a experiências anteriores, estabelecem valores para as opções que estamos considerando". Em outras palavras, as emoções criam preferências que nos levam a optar por uma opção ou outra.

Marketing emocional é aplicado em branding , em estratégias de fidelização de clientes, em contas comerciais, etc.

Se você quiser aprofundar este tópico, você pode fazê-lo em nosso artigo "Marketing emocional: atingindo o coração do cliente"

2. Condicionamento clássico e instrumental

Condicionamento clássico e instrumental são dois conceitos-chave para entender a psicologia comportamental, e estão presentes em nossa aprendizagem, nosso comportamento e, claro, no mundo do Marketing.

O condicionamento clássico, popularizado por John Watson graças à ajuda de Ivan Pavlov, pode ser observado no mundo da publicidade quando situações ou atributos agradáveis são destacados que não estão necessariamente ligados às características de um produto ou serviço. Não é estranho encontrar produtos similares de marcas diferentes que provocam diferentes experiências emocionais para os usuários por meio de branding.

Agora, quando as características reais do produto e serviço são explicadas, o modelo de condicionamento instrumental ou operante é usado. Ou seja, quando um produto realmente apresenta diferenças de qualidade em relação a seus concorrentes, o condicionamento instrumental é eficaz. Por exemplo, permitindo que você experimente o produto ou forneça uma amostra dele.

3. Motivação

A motivação é uma força intrínseca que nos guia e nos permite manter comportamentos que visam alcançar um objetivo ou satisfazer uma necessidade. Muitos psicólogos têm se interessado pelo estudo da motivação, já que é um princípio básico no comportamento dos seres humanos. A motivação também afeta a tomada de decisão.

Por esta razão, é aplicado na área de Marketing, entender e influenciar a motivação resultará em maior aquisição de produtos e serviços por parte dos consumidores. Por exemplo, se detectarmos por meio de uma pesquisa que um usuário está motivado a comprar um veículo, há uma probabilidade maior de ele poder comprar um de nossos produtos se formos dedicados ao setor automotivo. Essa técnica é amplamente usada hoje em dia. Um exemplo disso é o uso de "cookies", que nos permitem rastrear os hábitos e preocupações de clientes em potencial.

Artigo relacionado: "Tipos de motivação: as 8 fontes motivacionais"

4. Efeito de Zeigarnik: criando expectativas e suspense

O efeito Zeigarnik está intimamente relacionado às expectativas, e deve o seu nome a Bluma Zeigarnik, um psicólogo da Escola de Gestalt, que percebeu que tarefas inacabadas tendem a gerar desconforto e pensamentos intrusivos em nós. No mundo do marketing, o Efeito Zeigarnik é uma técnica usada para atrair clientes, que é usada em diferentes situações. Por exemplo, em trailers de filmes.

É comum ver em algumas séries de televisão um breve resumo do próximo capítulo no final do programa , para criar suspense e provocar a necessidade de saber como eles concluem as cenas que nos mostraram anteriormente. Isso é chamado de "cliffhangers" e é baseado no efeito Zeigarnik.

5. Persuasão

A psicologia da persuasão é um dos elementos-chave do marketing . Este ramo da psicologia social tem como objetivo estudar o comportamento humano para entender quais são as razões que levam as pessoas a modificar seu comportamento sob influência externa. Embora muitas vezes seja confundida com manipulação, a persuasão é uma arte que consiste em convencer as pessoas a agir de uma determinada maneira.

Existem vários elementos indispensáveis para uma comunicação persuasiva eficaz. Por exemplo, reciprocidade, escassez, autoridade, consistência, simpatia e credibilidade.

Você pode aprender mais sobre este conceito em nosso artigo: "Persuasão: definição e elementos da arte de convencer"

6. Neuromarketing

O neuromarketing é uma disciplina que estuda a mente, o cérebro e o comportamento do consumidor e como influenciá-lo para alcançar mais vendas. Por isso, traz avanços científicos em Psicologia e Neurociência para a disciplina de Marketing.

Entender o funcionamento da atenção, percepção ou memória e como esses processos afetam as pessoas, seus gostos, personalidade e necessidades, permite um Marketing mais efetivo. Existem muitas aplicações do Neuromarketing, como você pode ver em nossos artigos:

O Neuromarketing tem muito futuro
Neuromarketing: seu cérebro sabe o que você quer comprar

7. dissonância cognitiva

A dissonância cognitiva é um conceito intimamente ligado à Psicologia Social . O psicólogo Leon Festinger propôs essa teoria, que explica como as pessoas tentam manter sua consistência interna. Ou seja, todos nós temos uma forte necessidade interior que nos empurra para garantir que nossas crenças, atitudes e comportamentos sejam coerentes uns com os outros. Quando isso não acontece, desconforto e desarmonia aparecem, algo que nos esforçamos para evitar.

A dissonância cognitiva está muito presente no Marketing, o que explica por que muitas vezes escolhemos produtos que realmente não precisamos e fazemos compras que nem sempre são consistentes. De fato, todo consumidor que não se sente satisfeito com o produto que acabou de obter não sabe quão útil ele será para ele, e ele experimenta a dissonância cognitiva. Pode acontecer que, ao escolher uma compra, questionemos os porquês e procuremos explicações que justifiquem nossa ação. Os seres humanos são assim e a dissonância cognitiva está presente em muitas das decisões que tomamos e como nos comportamos.