Persuasão: definição e elementos da arte de convencer

Abril 2, 2024

Desde o início dos tempos, os seres humanos tentaram atingir seus objetivos da maneira mais ideal possível, criando planos e estratégias de longo prazo para isso. No entanto, como seres sociais que somos, em muitas ocasiões, nossos objetivos são que os outros ajam ou pensem de uma determinada maneira.

Embora em alguns casos os objetivos dos outros coincidam com os seus, é comum constatar que normalmente não é esse o caso, havendo incompatibilidade de objetivos e conflitos que dificultam o alcance de nossos objetivos. Como resolver este problema? Um dos métodos que podem ser usados para isso é tentar mudar o comportamento, o afeto ou a opinião dos outros de uma maneira que favoreça seus próprios interesses. Isto é, faça uso da persuasão .

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O que é persuasão?

Entendemos a persuasão como o processo pelo qual são usadas mensagens que são dotadas de argumentos que as sustentam, com o propósito de mudar a atitude de uma pessoa, levando-a a fazer, acreditar ou pensar em coisas que originalmente não faria, criar ou pensar .

De acordo com McGuire, Este processo de mudança depende principalmente da existência da probabilidade de receber a mensagem , isto é, se o receptor deste tem a capacidade de assistir e entender a mensagem que se quer dar a ele, e de aceitação por parte do receptor deste.

Essa aceitação dependerá principalmente de como a mensagem é processada, bem como do nível de envolvimento e familiaridade que temos com o assunto que estamos tentando persuadir. Assim, alguém que dá uma grande importância ao tema que é falado e que se sente interpelado por este irá especialmente prestar atenção ao conteúdo da mensagem, avaliando-a criticamente, enquanto alguém que não considera relevante o assunto será menos provável de começar analisar o conteúdo da mensagem pode não ser assim analisado, embora possa ser persuadido por elementos externos à própria mensagem.

Por exemplo, se alguém nos disser que esse texto será examinado em um assunto na próxima semana, os alunos que tiverem o assunto em questão ficarão altamente motivados para acreditar, enquanto outros dificilmente mudarão de atitude.

A persuasão não é baseada em slogans

Claro, devemos ter em mente que o processo de persuasão não é direto: isto é, porque uma pessoa diz a outra que ele deveria exercitar mais ou usar o produto X com uma técnica convincente, isso não significa que o último vai obedecê-lo . Alguns elementos que tornam difícil fazer uma mudança real são o fato de apresentar argumentos fracos que o destinatário pode neutralizar, fortalecendo ainda mais seu ponto de vista inicial.

Além disso, acreditar que eles querem nos manipular por meio de fraudes ou proclamações simplistas torna o processo de persuasão mais difícil, provocando uma resistência e até mesmo uma ação contrária ao que se pretendia que fosse atacado por nossa liberdade pessoal. Esse fenômeno é chamado reatância.

Principais elementos de persuasão

Para entender melhor o processo pelo qual uma pessoa ou meio pode influenciar o outro, mudando sua mente, deve-se levar em conta os elementos-chave do processo, sendo estes a fonte, o receptor, a mensagem em si e a técnica usada para transmiti-lo .

1. Emissor

Com relação a quem transmite a informação, a fonte que tenta persuadir, existem duas características que são levadas em conta no momento de serem ou não persuadidas: sua atratividade e credibilidade . Foi demonstrado em múltiplos experimentos que geralmente consideramos mais confiáveis aqueles indivíduos que percebemos como mais atraentes (em parte por causa do efeito halo, em que assumimos que alguém que tenha boa qualidade certamente terá outros). Esta é uma das razões que na publicidade aparecem com freqüência homens e mulheres de grande atratividade física, ou famosos bem valorizados, a fim de nos vender um produto.

Porém, a característica mais influente da fonte ao nos persuadir é a credibilidade , que é dado antes do nível de competência da fonte no assunto em questão e da sinceridade percebida.

Vamos ver isso com um exemplo simples. Eles nos dizem que dentro de dez anos o cometa Halley irá colidir com a Terra. Se a pessoa que nos diz é uma pessoa que encontramos na rua, provavelmente não mudaremos nosso modo de agir, mas se a pessoa que diz ser especialista da NASA, a preocupação com ela é mais provável de aumentar. Outro exemplo seria encontrado mais uma vez no uso de celebridades para anunciar produtos em peças publicitárias.Neste caso, a maioria das celebridades não apenas tendem a ser atraentes, mas também estão associadas a um bom nível de credibilidade com base em sua imagem pública.

2. Receptor

Em relação ao destinatário da mensagem, As principais características que afetam o tempo a ser influenciado são o nível de inteligência, auto-estima e o nível de envolvimento com o sujeito. .

Deve-se levar em conta que o efeito do nível de inteligência não deve ser tomado como uma medida direta. Não é que a pessoa mais influente tenha menos inteligência, mas alguém com maior inteligência terá mais recursos para questionar os argumentos usados na persuasão. Por ter uma capacidade maior quando se trata de aprender e usar informações memorizadas em tempo real, a maneira de falar das pessoas mais inteligentes é mais fluida e consistente, algo que se reflete nos resultados que elas obtêm quando se trata de convencimento.

No que diz respeito à auto-estima, geralmente achamos que, na baixa auto-estima, é menos provável que consideremos nossos próprios argumentos como válidos, aceitando mais facilmente os dos outros.

3. Mensagem

Outro dos principais elementos ao persuadir alguém é a própria mensagem . Vários estudos indicam que o uso de uma mensagem mais racional ou mais emocional dependerá do tipo de resposta que se deseja favorecer. Afeta também que a mensagem incorpora elementos que provocam medo ou um sentimento de ameaça: de acordo com a teoria da motivação protetora de Rogers, tenderemos a procurar e considerar mensagens mais certas que nos permitam minimizar ou evitar danos.

O fato de que a persuasão ocorre mais freqüentemente com uma mensagem fechada ou aberta também foi investigada, indicando que geralmente é melhor deixar uma conclusão aberta à interpretação, embora guiada na direção da qual se deseja persuadir. Isso pode ser porque dessa maneira os ouvintes ficam mais satisfeitos quando chegam a essas conclusões , algo que eles experimentam como se fosse uma descoberta feita por eles mesmos, sem alguém tentando impor uma idéia de fora.

Finalmente, discutiu-se se é conveniente indicar apenas os argumentos que favorecem a posição de alguém ou os argumentos da posição oposta também devem ser indicados. Nesse aspecto, tem sido sugerido que é mais persuasivo mostrar as duas posições, caso contrário, é mais perceptível que a intenção da mensagem é criar propaganda ou propaganda ao invés de fornecer dados para decidir racionalmente, e isso acaba gerando reatância.

Uma maneira de influenciar os outros

Como vimos, a persuasão consiste, em parte, em detectar aquelas "rachaduras" nas defesas psicológicas de uma pessoa que podem ser influenciadas e mais fáceis de convencê-las a tomar uma decisão. É claro que este processo não deve dar a sensação de que a pessoa que você está tentando convencer perde ou cede à pessoa que o convence, dado que o simples fato de experimentar uma troca de idéias percebendo-a dessa perspectiva gera resistência difícil de superar. .

Portanto, persuasão não atua através da racionalidade, mas através de heurísticas e atalhos mentais em geral. As pessoas que são persuadidas dificilmente percebem isso, já que em muitos casos elas pensam que estão agindo apenas por sua racionalidade.

É por isso que essas estratégias são tão usadas; eles permitem que uma pessoa opte por uma determinada opção sem perceber a presença de um plano para persuadi-los.

Referências bibliográficas:

Cialdini, R. (1983, 1984). Influência A psicologia da persuasão. Edição revisada. HarperCollins.
McGuire, W.J. (1969). Um modelo de processamento de informação da eficácia da publicidade. Em H.L. Davis e A.J. Silk (Eds.), Ciências Comportamentais e Gerenciais em Marketing. Nova Iorque: Ronald.
Rivas, M. & López, M. (2012). Psicologia social e organizações. CEDE Manual de Preparação PIR, 11. CEDE. Madri
Rogers, R.W. (1985). Mudança de atitude e integração de informações em apelos ao medo. Psychological Reports, 56, 179-182.