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Por que costumamos dizer sim quando seria melhor dizer não?

Por que costumamos dizer sim quando seria melhor dizer não?

Junho 26, 2022

Não muito tempo atrás eu estava de férias em Santiago de Compostela, na Espanha. Andando com um amigo ao redor da catedral, fomos abordados por uma jovem mulher, aparentemente em silêncio e ele nos convidou para ler e assinar o que parecia ser uma espécie de manifesto para solicitar a promulgação de uma lei em favor dos direitos das pessoas com deficiência de fala.

Meu amigo, tomado de surpresa e ignorante do que estava por vir, rapidamente pegou o manifesto, leu e depois carimbou sua assinatura de acordo com o final da página. Enquanto eu fazia isso, dei alguns passos para trás, para longe, e pude contemplar o espetáculo iminente de um lugar de privilégio.


Uma vez que minha amiga concordou com o pedido inofensivo inicial, a garota rapidamente deu-lhe um segundo artigo em que ele perguntou quantos euros ele estava disposto a doar para a causa. Meu amigo ficou desconcertado e me regozijei. Tendo aceitado que ele era a favor dos direitos das pessoas mudas, a estrada tinha sido pavimentada para que ele não pudesse recusar um segundo pedido, totalmente consistente com o primeiro, mas algo mais oneroso.

De qualquer forma, minha diversão não era de graça. Sem ter um centavo no bolso e desarmado da astúcia necessária para escapar da armadilha, meu amigo me emprestou cinco euros para dar a garota .

Outras pessoas com deficiências diferentes se aproximaram de nós mais tarde, em outras cidades da Espanha, e até mesmo na ponte de Londres quando fomos para a Inglaterra, usando essencialmente a mesma estratégia. Em todos os casos, meu amigo se recusou a aceitar ler qualquer coisa que tentassem colocar em suas mãos, alegando que "não falava a língua".


O poder do compromisso e a auto-imagem positiva

É mais provável que aceitemos uma proposta à qual, naturalmente, recusaríamos se tivéssemos sido previamente induzidos a aceitar um compromisso menor. Quando dizemos "sim" a uma ordem de valor aparentemente baixa, estamos bem predispostos a dizer "sim" a um segundo pedido muito mais importante e que muitas vezes constitui o verdadeiro interesse do indivíduo que está nos manipulando.

Por que é tão difícil dizer "não" em casos como esse? Por que não encontramos uma maneira de fugir, mesmo sabendo, ou suspeitando, que estamos sendo vítimas de uma manipulação pequena, mas sofisticada? Para poder responder a isso, deixe-me fazer uma pergunta: você se considera uma pessoa de apoio?

No caso de sua resposta ser afirmativa, então faço uma segunda pergunta: você se considera um apoiador e, portanto, faz doações regulares a instituições de caridade ou dá esmolas a pessoas pobres na rua? Ou é porque ele dá esmolas aos pobres na rua que se considera um apoiador?


Nos examinando

Quer aceitemos ou não, na maioria das vezes acreditamos ser os donos da verdade, especialmente em assuntos que têm a ver com a nossa personalidade ou que de algum modo nos interessam. Se há algo em que nos consideramos especialistas, é em nós mesmos; e parece bastante óbvio que ninguém está em posição de assegurar o contrário.

No entanto, e contra todas as probabilidades, estudos dizem que não nos conhecemos tão bem quanto pensamos .

Um número significativo de pesquisas sugere que o rótulo que colocamos (por exemplo: "solidário") resulta da observação que fazemos do nosso próprio comportamento. Ou seja, primeiro observamos como nos comportamos em determinada situação e, com base nisso, tiramos conclusões sobre nós mesmos e aplicamos o rótulo correspondente.

Enquanto meu amigo assinava a petição inicial, ao mesmo tempo estava monitorando seu próprio comportamento, o que ajudou a forjar uma auto-imagem de uma pessoa bem disposta ou cooperativa com os outros. Imediatamente depois, confrontado com uma ordem em sintonia com a primeira, mas a um custo mais alto, meu amigo sentiu-se impelido a reagir de maneira coerente com a ideia de que ele já havia se formado. Até então, já era tarde demais. Agir contraditoriamente em um período muito curto de tempo gera sofrimento psicológico do qual é muito difícil se livrar.

O experimento do pôster

Em um experimento fascinante, duas pessoas foram de casa em casa em um bairro residencial para pedir aos proprietários por sua colaboração em uma campanha para evitar acidentes de trânsito.

Eles pediram permissão, nada mais, nada menos, do que instalar no jardim de suas casas uma placa gigantesca, com vários metros de comprimento, que dizia "dirija com cautela".Para ilustrar como ficaria uma vez que estava no lugar, eles foram mostrados uma foto mostrando uma casa escondida por trás do sinal pesado e sem atrativos.

Como esperado, praticamente nenhum dos vizinhos consultados aceitou um pedido tão absurdo e excessivo . Mas, em paralelo, outro par de psicólogos fez o mesmo trabalho a algumas ruas de distância, pedindo permissão para colocar um pequeno adesivo com a mesma mensagem nas janelas das casas. Nesse segundo caso, é claro, quase todos concordaram.

Mas o curioso é o que aconteceu duas semanas depois, quando os pesquisadores voltaram para visitar as pessoas que haviam concordado com a colocação do adesivo para perguntar se iriam deixá-lo instalar o pequeno pôster glamouroso no centro do jardim. Desta vez, Por mais irracional e estúpido que pareça, aproximadamente 50% dos proprietários concordaram .

O que aconteceu? A pequena petição que haviam aceitado na primeira ocasião preparara o caminho para um segundo pedido muito maior, mas orientado na mesma direção. Mas porque? Qual foi o mecanismo de ação cerebral que estava por trás de tal comportamento absurdo?

Manter uma auto-imagem coerente

Quando os vizinhos aceitaram o decalque, começaram a perceber-se como cidadãos comprometidos com o bem comum. Então, foi a necessidade de sustentar essa imagem de pessoas que cooperam com causas nobres, o que as levou a aceitar o segundo pedido.

O desejo inconsciente de se comportar de acordo com nossa própria imagem parece ser um instrumento muito poderoso, uma vez que aceitamos certo grau de comprometimento.

Conclusão

Assim como olhamos para as coisas que os outros fazem para tirar conclusões, também prestamos atenção às nossas próprias ações. Obtemos informações sobre nós mesmos observando o que fazemos e as decisões que tomamos.

O perigo é que muitos golpistas aproveitam essa necessidade humana de coerência interna para nos induzir a aceitar e manifestar expressamente um certo grau de compromisso com alguma causa. Eles sabem que, uma vez que adotamos uma posição, será difícil sair da armadilha, naturalmente tenderemos a aceitar qualquer outra proposta que possa ser formulada para preservar nossa própria imagem.


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