A ciência da persuasão: as 6 leis da influência de Robert Cialdini
Vamos encarar, a informação e a comunicação estão na ordem do dia. As novidades deixam de ser publicadas diariamente e serão lançadas no momento em que ocorrerem, atualizando-se automaticamente 24 horas por dia, todos os dias do ano.
Entre toda essa quantidade de informação que é gerada, as sociedades são cada vez mais empurradas para melhorar a nobre arte da oratória e da persuasão. Ou para conquistar aquela pessoa de quem gostamos muito ou para ganhar uma eleição geral. Não é por capricho nas sociedades democráticas, a persuasão e a influência massiva acabam sendo as ferramentas mais eficazes que possuímos o povo para chegar ao poder.
A importância de influenciar e convencer os outros
Muito tem sido dito sobre a influência e as diferentes maneiras de modificar ou mudar o comportamento e as atitudes das pessoas e qual é a melhor maneira de alcançá-lo. Mas apenas um renomado psicólogo americano chamado Robert Cialdini conseguiu descobrir quais são os princípios por trás de qualquer tipo de estratégia persuasiva.
Em seu livro "Influência, a psicologia da persuasão"Cialdini postula as 6 leis de influência que estão por trás de qualquer tentativa de persuasão e são usados para atingir a conformidade do receptor.
As 6 leis de influência
Nós vamos conhecer as diferentes leis de influência que Cialdini descreve em seu livro. Uma boa oportunidade para melhorar nossas habilidades de comunicação e a capacidade de influenciar os outros.
1. Lei de reciprocidade
É definido como a tendência de retribuir o favor a alguém que nos fez um favor anterior criando um senso de obrigação . A sensação de estar em dívida com alguém que fez algo por nós antes, torna essa pessoa predisposta a aceitar nossos pedidos.
O mais importante para o sucesso desta lei, é sempre ser o primeiro a fazer o favor, quanto mais valioso, pessoal e inesperado for dado, maior o sentimento de favor, que não sabe que está sendo manipulado. Por exemplo, se você acertar alguém de repente e imediatamente pedir um favor ou se você fizer o café da manhã para seus pais e depois pedir um favor, a manipulação é muito evidente. Você não deve relacionar a entrega com o favor que você pede, então não espere até o último momento para criar o sentimento de obrigação.
2. Lei de compromisso ou consistência
Esta lei declara que As pessoas que previamente concordaram com uma pequena solicitação provavelmente concordarão com uma solicitação maior . Por essa lei, o cliente acessa nossa solicitação para ser consistente com uma série de princípios, valores e crenças expressos em um compromisso anterior. A tendência humana a ser consistente com o que já fizemos, escolhemos ou decidimos, em caso de quebra dessa consistência, sentimos a dissonância cognitiva expressa na forma de um sentimento desagradável para o ser humano.
Por essa razão, com base em pequenos compromissos, a consistência é criada com o emissor ou o produto e tenderá a ser consistente com esse compromisso nas ocasiões seguintes.
3. Lei da prova social
Este princípio baseia-se na tendência humana de considere que um comportamento está correto quando vemos outras pessoas realizando-o ou quando outras pessoas pensam o mesmo.
Quando olhamos de perto os vídeos, músicas ou qualquer conteúdo que esteja no top 10 de um ranking dos mais vendidos, baixados ou ouvidos. Quando vemos uma multidão assistindo a uma performance de rua e não podemos resistir à tentação de ver o que acontece. Todos são amostras da lei da prova social em ação. Garçons que colocam uma jarra de gorjeta sabem que, se inicialmente colocassem algumas notas ou moedas no começo da noite, receberiam mais dinheiro no final, já que mais pessoas pensariam que dar gorjeta é o comportamento certo, porque "outras pessoas" fizeram isso. anteriormente. "Mais de 2.000 pessoas já tentaram" "mais de 2.000 pessoas já são parceiras" são frases comuns e conhecidas por seus efeitos.
Já sabemos por que é comum comprar seguidores de novos líderes e referentes que são jogados na corrida do poder, um número maior de seguidores, maior verdade e atratividade dos tweets dessa pessoa.
4. Lei da autoridade
As pessoas que alcançam uma posição alta nas hierarquias são atribuídas mais conhecimento e experiência do que o resto, então o que eles recomendam ou vendem é bom.
O exemplo mais comum que vemos quando ocorrem eventos de grande escala, como um terremoto, uma nova epidemia ou um ataque terrorista, esperamos ouvir a interpretação de autoridades mundiais como o presidente dos Estados Unidos, o papa ou o Prêmio Nobel de Literatura. Este é um sinal de que, para uma ideia ou serviço ser aceito por um grande número de pessoas, é necessário apenas convencer especialistas e pessoas de alto status.
5. Lei do gosto ou atratividade social
A lei do gosto nos diz que estamos mais predispostos a nos deixarmos influenciar por pessoas de que gostamos e menos por pessoas que produzem rejeição, uma lógica simples, mas altamente específica, da nossa condição humana.Pessoas fisicamente atraentes são inconscientemente atribuídas a outros valores positivos, como honestidade, transparência e sucesso. No entanto, a atratividade não emana necessariamente da beleza, pode ser dada pela familiaridade, similaridade de opiniões e grupos de pertencimento ou o efeito do elogio.
Agora você pode entender o sucesso das campanhas publicitárias da Nespresso ao incorporar o rosto de George Clooney como uma imagem de marca, certo?
6. Lei da escassez
Claro que você está familiarizado com os cartazes "oferta por tempo limitado", "artigos mais recentes", "correr, voar" ... Todas essas frases e slogans são baseados no princípio da escassez. Para este princípio, estamos mais dispostos a nos aproximar de algo se notarmos que é escasso ou difícil de alcançar .
Agora que você conhece as seis formas de persuasão mais aceitas pela comunidade científica hoje, pode detectar facilmente quando está sob o efeito de uma delas e, por que não, usá-las para suas nobres causas.
