As 3 chaves da persuasão: como convencer os outros?
Nosso cérebro é programado para economizar tempo e energia na tomada de decisões e isso é conseguido por mecanismos conhecidos como heurística.
Essas heurísticas (são centenas) são a base sobre a qual nosso cérebro trabalha e nos ajuda a viver sem calcular estatisticamente ou analisar racionalmente cada uma das ações que fazemos. Por essa razão, as heurísticas são uma forma de disfarçar o emocional, o subjetivo, o racional .
Heurística: nosso cérebro procura por atalhos
Heurística são os pais de preconceitos , de nossos gostos musicais, de nossa valorização de marcas, de quem confiamos nossos segredos ... As ciências da comunicação e do marketing, conscientes disso e vendo o poder de influência que tinham sobre o ser humano, analisavam e começavam a usá-los em suas mensagens para persuadir pessoas consumir seus produtos ou mensagens.
Isso foi chamado de princípios de persuasão. Entender como o cérebro funciona é a melhor maneira de influenciá-lo. A persuasão é o mesmo que manipulação? Eles são coisas diferentes. A persuasão é a busca de influência no comportamento da outra pessoa deixando claras suas intenções. A manipulação é a intenção de influenciar, mas sim, sem mostrar suas intenções. Persuadir está bem. Manipular está errado.
Os princípios da arte de convencer ou persuadir
Nós persuadimos quando queremos ver um filme e nosso parceiro outro, quando apresentamos um projeto, quando tentamos ser atraentes para outras pessoas, etc ... Em suma, quase sempre persuadimos que estamos em contato com outra pessoa. Para fazê-lo de forma honesta e eficaz, é importante aprender habilidades sociais .
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Quais são esses princípios de persuasão baseados no funcionamento do nosso cérebro? Eu apresento 3 dos chaves para persuadir usando os mecanismos do cérebro:
1. Escassez
As oportunidades parecem mais valiosas para nós quando sua disponibilidade é limitada . Se vemos que a quantidade de algo é pequena, gostamos mais dela. Você ouve aquela criança que só quer um brinquedo porque ele não pode tê-lo? Bem, quando crescemos, não mudamos muito nossa atitude. Daí, truques publicitários como "edições limitadas", "ofertas especiais de curta duração" e um longo etc.
2. Autoridade
A autoridade é uma ótima ferramenta para persuadir. O ser humano obedece porque é lucrativo. Se eu obedecer Eu me salvo pensando qual é a opção certa . Eu só tenho que seguir as indicações de quem "sabe".
Precisamente que eles usam nos especialistas quando modelos nórdicos em um casaco médico dizendo que este produto é confiável. Mas não apenas os especialistas em algo, mas aqueles que têm um status elevado também servem como figuras de autoridade. Se Iniesta me aconselha a levar esses postes, será porque eles são bons e saborosos. Quem sabe mais sobre sorvete do que Iniesta?
3. teste social
Nosso cérebro tenta tomar decisões com base na coisa certa. E muitas vezes para descobrir qual é a coisa certa a fazer observar o que a maioria das pessoas faz . Se você andar na rua e de repente você surpreender todo mundo correndo na direção oposta, seu cérebro não vai pesar opções diferentes, imitar o resto das pessoas.
Faz sentido tentarmos agir como os outros para evitar cometer erros em coisas que outros já aprenderam a fazer. É por isso que nos anúncios você vai ter ouvido coisas como "este produto está sendo um sucesso" ou "o recorde de moda" ou algo similar ... Se você gosta de outros, será porque é bom.
