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Início da escassez: um truque para nos encorajar a comprar

Início da escassez: um truque para nos encorajar a comprar

Novembro 4, 2022

Os vendedores sabem muito bem que um bom truque para melhorar as vendas de qualquer produto é alertar o cliente de que um período de escassez está se aproximando. E não quero dizer aqui os vendedores que trabalham em lojas e lojas para o público, mas os vendedores que representam fábricas e empresas, que periodicamente visitam seus clientes em suas próprias lojas para receber pedidos deles.

Comunique ao cliente que este ou aquele produto estará faltando na próxima semana, seja porque a fábrica fecha para férias, porque ficou sem matéria-prima para sua produção, ou o que quer que fosse, é uma maneira de incentivá-lo a pedir mais do que o habitual para se sentir seguro e com as necessidades imediatas cobertas. É sobre o princípio da escassez.


Começo de escassez, útil para vender qualquer coisa

As investigações também dizem que a ordem do artigo em questão pode chegar a ser dupla ou tripla quando a falta que o vendedor prevê ter o caráter de "boato" ou "informação exclusiva". A estratégia se traduz em algo como isto:

"Isso é entre nós, mas parece que o champanhe premium estará faltando no Natal. A fábrica está com um problema de união e os trabalhadores planejam uma greve para a época. Carlitos me contou, o facturista, que é amigo do delegado da fábrica. Os donos da empresa ainda não sabem de nada. Talvez você deva reforçar o pedido com mais algumas caixas, mas ninguém pode saber disso. Eu lhe falo sobre a confiança que nos une depois de tantos anos. "


Mas a luta pelo bem escasso pode tomar outras formas . Vamos ver o que eles são.

Competindo pelo mesmo

Além da "exclusividade", há outra variante com a qual você pode tirar o máximo proveito desse truque psicológico: a "competição" pelos sustos de recursos o . Para exemplificar, cito o banco dos réus para o setor imobiliário, que provavelmente acabará me ganhando o ódio furioso de todo o setor.

Vamos dar um exemplo. Um casal que está planejando seu casamento e depois morar juntos combina um compromisso com um agente imobiliário para visitar um apartamento que é para alugar. A propriedade é o que o casal precisa: tem três quartos, é brilhante, tem contas baixas para serviços públicos (gás, eletricidade etc.). Segundo a informação técnica, o lugar é perfeito. Agora só precisamos ver em que estado está.


Mas o astuto agente imobiliário (que vem participando de inquéritos sobre a propriedade há algum tempo) cita várias pessoas interessadas para o mesmo dia, com uma diferença de 10 ou 15 minutos, com as quais, inevitavelmente, ocorrerá o seguinte: o casal de agapornis desavisados ​​anda pelo chão guiado pelo vendedor, e enquanto eles deliberam entre si sobre as vantagens e desvantagens de alugá-lo, um segundo casal chega com as mesmas intenções ... O que acontece a seguir é a chave do truque.

O agente imobiliário se aproxima do primeiro casal e diz a eles confidencialmente, quase em um sussurro, que eles o desculpam por um momento enquanto mostram a propriedade a outras pessoas, mas não se preocupe, que eles têm prioridade, no caso quem quer deixar um sinal nesse mesmo dia.

Por outro lado, em condições semelhantes, os recém-chegados dizem-lhes que há um casal que chegou mais cedo e quer manter a propriedade. No entanto, de qualquer maneira, uma vez que eles foram para lá, eles mostrarão a eles o lugar excelente, e eles poderão mantê-lo se as outras partes interessadas mudarem de idéia.

A armadilha está armada. Tanto as pessoas que chegaram antes quanto as que chegaram depois, eles sentem que o interesse original que eles tinham por aquele apartamento está crescendo exponencialmente . De repente, é um bem escasso e pelo qual eles também devem competir.

Concorrência em restaurantes

Quando um produto tem uma alta demanda social, ou pelo menos acreditamos que, graças a truques psicológicos vis, nosso interesse em possuí-lo aumenta automaticamente. Esta é a ideia por trás de uma estratégia de marketing caseira, mas eficaz, implementada por muitos restaurantes .

Embora haja espaço físico suficiente dentro do estabelecimento, o professor da sala ou o administrador do local garante que os clientes que chegam devem esperar do lado de fora na calçada. Assim, muitas vezes longas filas se formam na porta do lugar, sugerindo a quem passa por ali, se há tantas pessoas esperando pacientemente pelo jantar, com certeza deve ser porque a comida é excelente. Afinal, quem voluntariamente se submeteria a tal tortura se o resultado final não valesse a pena?

Simulando a demanda

O mesmo se aplica a shows públicos . Guiados pela noção de demanda social, chegamos a pensar, erroneamente, que se um filme que está sendo exibido atualmente tem um grande público, seja porque o lemos no jornal ou porque vimos com nossos próprios olhos as linhas extensas que eles se formam na entrada do cinema, tem que ser, necessariamente, porque o filme é uma autêntica maravilha da sétima arte.

Mais ainda. Há médicos, psicoterapeutas e até adivinhos, leitores de tarô e fraudadores da mais variada natureza expor publicamente suas agendas para que saibamos o grande número de pessoas que vêm a eles . O atraso para obter uma rodada torna-se, em certos casos, vários meses. O objetivo é sempre o mesmo: aumentar o grau de dificuldade de acesso ao serviço para que também aumente, em correlação positiva, o grau de desejabilidade e o profissionalismo percebido.

A racionalização

Há momentos em que as pessoas se jogam descontroladamente e competem por um bem escasso, como um banco de centenas e milhares de piranhas em um peixe pequeno.

"Se algo é escasso, é porque todo mundo quer. E se todo mundo quiser, é porque tem que ser bom ".

Essa parece ser a lógica do pensamento (ou melhor, "ilógico") subjacente a esse fenômeno psicológico particular. Todos os atributos positivos que atribuímos ao produto ou serviço pelo qual somos subitamente travados em uma luta com outras pessoas são compostos, na maioria das vezes, por meras racionalizações para justificar e nos assegurar de nossas ações excessivas.

"Bem, eu tive que esperar por uma hora e meia para entrar no restaurante, mas sempre vale a pena, eles fazem as melhores rabas do país."

Comentários como esse são típicos quando contamos nossa experiência a um amigo. Agora, eles realmente fazem a melhor lula lá? É muito duvidoso que realmente seja, mas precisamos acreditar que deixe nossa consciência calma e nossa auto-estima ilesa.

É um argumento que realmente usamos para nos convencer de que fizemos a coisa certa , quando temos alguma dúvida sobre a decisão de esperar tanto tempo ao ar livre para comer um simples prato de lula.

A competição na seleção de pessoal

Muitos consultores da empresa recorrem à mesma dinâmica quando são encarregados de uma pesquisa e seleção de pessoal. Hoje em dia, é muito comum encontrar todos os candidatos que aspiram a uma determinada posição no que é chamado de "avaliação". Basicamente, é uma entrevista coletiva em que os diferentes candidatos devem interagir entre si e participar de uma série de atividades nas quais tenham que resolver problemas relacionados à sua área de trabalho.

Embora, em princípio, a ideia de avaliação seja ganhar tempo e avaliar as habilidades sociais das pessoas e suas habilidades ao trabalhar em equipe, o processo não deixa de ser, mal que lhes pesa aos psicólogos que se dedicam a isso, uma luta gladiatória Eles lutam para obter um trabalho único e valioso, numa espécie de coliseu modelo do século XXI.

Com algumas arestas de exagero, o filme "O Método", de Marcelo Piñeyro, mostra de forma forte que a hostilidade e a crueldade podem se tornar uma avaliação quando vários candidatos a cargo de gerente em uma empresa multinacional são pressionados pelas circunstâncias a se enfrentarem. Para obter o troféu desejado, enquanto fora do prédio em que o processo é realizado, o espectador pode ver um mundo em completa crise, envolto em fome, descontentamento social e protestos, o que gera um forte contraponto ao que acontece portas dentro.

Competindo em relacionamentos pessoais

Este fenômeno psicológico único pode ser observado até mesmo em um nível mais íntimo e pessoal nas relações sociais.

Um casal decide terminar o relacionamento depois de alguns anos de namoro. Ambos estão convencidos de que o amor acabou e é melhor que todos continuem sozinhos. Eles conseguem muito bem sozinhos, por alguns meses, até que ele começa a namorar uma nova garota e a informação chega aos ouvidos da ex-mulher. Atingido este ponto, ela começa a sentir inveja. Não antes, agora.

De repente, ele sente um interesse intenso e inexplicável no garoto . E enquanto eles não estavam juntos por um longo tempo, ela não pode deixar de experimentar sentimentos de arrependimento e deseja recuperar o que já não lhe pertence. Claro, agora "pertence a outro". E a certeza da indisponibilidade, somada à aparência de um concorrente, reativa o interesse perdido e desencadeia o instinto de posse.

O leitor amigo acha que o caso que estou levantando é fantasioso e exagerado? Para nada! É algo que acontece com frequência incomum, tenho observado isso permanentemente ao longo da minha trajetória profissional. Esta maneira de mudar e contraditória podemos nos tornar.


There's No Tomorrow (limits to growth & the future) (Novembro 2022).


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